شاید برای فروشنده ای که در کل سابقه کاریش محصول آماده فروخته باشد تصور فرایند و جلسات فروش طراحی کار آسونی نباشد. میخواهیم در این مطلب به بررسی تفاوت های فروش در این دو زمینه بپردازیم تا اون دسته از فروشندگانی که قصد تغییر حوزه تخصصی دارند نسبت به موضوع آگاهی بیشتری داشته باشند. گسترۀ صحبت مربوط به محصولات فیزیکی از یک طرف، و انواع محصولات فیزیکی و غیر فیزیکی که هنوز تولید نشدند میشود. 1. قیمت . محصولات آماده معمولن بدلیل اینکه روسه های تولید آنها طی شده و اغلب صرفه به مقیاس آنها نیز سرشکن شده دارای قیمت مشخصی هستن. نهایت تغییری که بتونیم براشون متصور بشیم بر اساس تخفیفات تعداد یا پرداخت نقدی و امثال اونه. اما در حالت مقابل، شما باید با داشتن اطلاعات نسبتاً کامل دربارۀ خروجی، با مشتری درباره قیمت مذاکره کنید. یا انجمن صنفی و اتحادیه ای وجود داره که محدوده قیمتی رو مشخص میکنه یا اینکه بر اساس بودجه مشتری به تولید میپردازیم. پس باید به عدم قطعیت در قیمت دهی و آمادگی جلسات بعدی و ارائه نتایج فکر کنید. 2. وجود محصول، امکان لمس و ارزیابی آن. فروشنده ای که کاتالوگ یا نمونه ای از محصول در دست دارد بطور شفاف میداند چه چیزی را میفروشد و مشتری نیز از خروجی کار و چیزی که خریداری میکند مطمئن است و ریسک کمتری در خرید متوجه اوست. اما در حالت دوم فروشنده از چیزی صحبت میکند که وجود خارجی ندارد. اینجا قدرت به تصویر کشیدن فروشنده، استفاده از مثال ، استفاده از ابزار و هرچیزی که بتواند تصویر درستی از خروجی در ذهن مشتری ایجاد کند بسیار مهم است. 3. ثبات یا انعطاف. محصولی که از پیش تولید شده باشد -بسته به نوع و دسته بندیش - خیلی کمتر امکان تغییر ظاهری و کاربردی دارد اما در خصوص محصولاتی که هنوز طراحی نشدند میتوان مذاکره کرد و ظاهر و کاربرد آنرا در حد امکان تغییر داد. 4. سرعت تحویل. مشتری به محض اینکه سفارشی برای محصول آماده ثبت کند در بازه زمانی مشخصی ( که معمولن بخاطر موجود بودنِ آن در انبار، این زمان کوتاه است ) به دستش میرسد. اما زمان دقیقی برای تحویل محصولات طراحی نشده نمیتوان مشخص کرد. در این حالت معمولن فروشنده بیشترین زمان را درنظر گرفته و با احتمال بالای 80 درصد به مشتری اعلام میکند و از او اجازه میگیرد که تا زمان نهایی شدن طراحی و مشخص شدن ریز فعالیت ها زمان دقیق اعلام نکند. در جلسات بعدی و با شفاف تر شدن خروجی کار، میتوان تقریب دقیق تری داشت. 5. خلق. محصول آماده از پیش خلق شده است، پس مشتری در فرایند خلق آن دخالتی ندارد. این موضوع برای برخی جالب است و برای برخی دیگر خیر. بسته به تیپ شخصیتی مشتری میتوان انگیزه های او را ابزاری برای فروش ساخت. محصولی که باید از صفر خلق شود جاذبه های زیادی دارد که اگر فروشندۀ هوشمندی باشید میتوانید بر این جذابیت ها سوار شوید و مشتری را برای بلند مدت علاقه مند تخصص خود کنید. 6. آشنایی با روشهای تولید. طبیعتاً هر دو نوع فروشنده نیاز به اطلاعات کافی از محصولی دارند که قرار است بفروش برسانند. اما فروشندۀ محصول آماده، بیشتر درباره کاربردها و ظاهر محصول نیاز به آگاهی دارد. این در حالیست که فروشندۀ محصول طراحی نشده نیاز به آگاهی در خصوص روش تولید آن دارد تا بتواند به سوالات و درخواست هایی که مشتری دارد پاسخ درست بدهد و انتظاری در ذهن مشتری ایجاد نکند که نتواند از پس آن برآید. برخی سازمان ها برای این امر، یک مسئول فنی یا طراح را به همراه فروشنده به جلسه میفرستند تا هر دو جنبۀ طراحی و فروش درنظر گرفته شده باشد. فروشندگی در عین سادگی، سختی هایی دارد که از بیرون قابل لمس نیست. برای موفقیت در این حرفه به دریایی از مهارت ها احتیاج است که در این مطلب فقط به چند مورد آن پرداختیم./p>