مذاکره موفق، تعامل شهودی با هنجارهای مشتری

در حال مذاکره هستید؟ احتیاط کنید افراد و سازمان‌ها همه یکجور نیستند

بعد از حدود 10 سال کار در زمینه فروش، بازاریابی، مذاکره و البته تجربیات مختلف در زمینه‌های متفاوت، میتونید انتظار سطح مناسبی از شهود را از خودتون داشته باشید. یادم هست در اوایل که فروش هدایای کلکسیون و سفارشی انجام می‌دادم شوق و ذوق فروش و صمیمی شدن با مشتری خیلی در من زیاد بود و صبر و تحملم بسیار کم! خب قابل تصوره که در اغلب موارد با مقاومت و گارد نامرئی آدمها روبرو می‌شدم و کمی دلسرد از اینکه چرا کار خوب پیش نمیره… اما الان شهودم درباره هر مشتری، سازمان و اون فرد جدید به رفتارم و سیاست و استراتژی تعاملم جهت میده که واقعاً لذت بخشه!

در مذاکره به عنوان یک فروشنده باید مجموعه‌ای از پارامترها را تحلیل کنم و بعد از بررسی تمام موارد و کنار هم قراردادنِ اطلاعات، به تصمیم مشخصی برسم که احتمال شروع همکاری موفق و سالم با آدمهای جدید را افزایش بده. بطور مثال گرفتن سفارش یک استند فروشگاهی در تیراژ بالا از یک برند بین المللی پیش نیازهایی میخواهد که یک شبه ایجاد نشده و اگر هم بدون این پیش نیازها تعاملی صورت گیرد برای هر دو طرف خطرناکه!

ضرب المثلی هست که میگه “افراد سازمان شبیه پدر اون سازمان میشن” یعنی رفتار و مدل تعامل اکثر پرسنل یک سازمان در درازمدت، بسیار شبیه به راه انداز مجموعه و در درجه دوم مدیرعامل اون سازمان میشه. حالا فرض کنیم صاحب یک برند معروف FMCG (فعال در صنایع کالاهای زود مصرف ) ، شخصیتی هیجانی و پر انرژی داره و بسیار عملیاتی رفتار میکنه. اگر برای چنین شخص و سازمانی که شبیه او شده، پروسه طولانی و اداری و زمان‌بر پیشنهاد کنی به احتمال زیاد رغبتی به تعامل ازش نخواهی دید مگر در شرایط خاص. برای چنین فردی باید عملیاتی بود، باید فرم دیزاین بریف را در طول صحبت و گپ و گفت پر کنی و تأییدیه ها رو ضمنی و در طول جلسات بگیری و فقط آخر صحبت یه صورتجلسه داشته باشی و بعد از یه جمع بندی سریع، از همه بخوای یه امضا پای برگه بزنند و وارد مرحله بعدی بشی. برای بستن قراردادها میتونی از عجله و فورس مدیران استفاده کنی تا مراحل اداری سازمان مشتری هم سریع انجام بشه. از هر روز و اتفاقات پروژه هم به مشتری گزارش بدی تا خیالش راحت بشه و هر روز بیشتر باهات صمیمی بشه. در چنین حالتی هم مشتری به چیزی که خواسته رسیده و رضایت داره، هم شما به فروش دست پیدا کردی. Win-Win !

ضرب المثلی هست که میگه “افراد سازمان شبیه پدر اون سازمان میشن” یعنی رفتار و مدل تعامل اکثر پرسنل یک سازمان در درازمدت، بسیار شبیه به راه انداز مجموعه و در درجه دوم مدیرعامل اون سازمان میشه

در حالتی دیگه اگر با سازمانی منظم و پر از تشریفات طرف هستیم هیجانی رفتار کردن و به قول معروف بدو بدو کردن خیلی فایده نداره بلکه مشتری و طرفهای تعامل را مضطرب میکنه که برای رابطه سم و خطرناکه. باید از تمام مراحل بریفینگ، هر قدم از تایید، طراحی، فنی سازی، نمونه سازی، تولید، تحویل و باقی مراحل پروژه تأیید رسمی بگیری و از جای پای خودت و طرف مقابلت مطمئن باشی.

این صحبت ها صرفا حالتی کلی و عمومی را به تصویر کشید. یکی از سخت ترین کارها ارتباط با آدمهاست چون هر کدوم از اونها با دیگری فرق دارند و دقیقاً به همین دلیل نیازمند تمرین و تکرار روش های مختلف مذاکره و تعامل هستیم که گذر زمان و افزایش تجربه تأثیر فراوانی در حرفه ای شدن و تقویت شهود داره و اگر شخصی را دیدید که در جلسه‌ای با شنیدن چند جمله از هر نفر به سرعت به تحلیل مدل شخصیتی اونها میپردازه و جملاتش را به نوعی برای هرکدوم بیان میکنه که نیازهای روانی و فنی و سازمانی و… هر کدوم از اون افراد تأمین بشه، نتیجۀ سالها کار با افراد و پشت سر گذاشتن دوره های مختلف است.

مذاکره به عنوان یک فروشنده باید همراه با تحلیل مجموعه‌ای از پارامترها باشد تا به تصمیم مشخصی برسیم که احتمال شروع همکاری موفق و سالم را افزایش بدهد

خلاصه کلام، برای همکاری با آدمها، تیم ها و سازمان ها عجله نکنید. همه شبیه به هم نیستند و قرار نیست یک متد برای همه جواب بده. این موارد را در خودتون تقویت کنید : صبر، مشاهده، تحلیل، خویشتنداری، تجربه ارتباط با افراد، دانش و شهود که در نتیجۀ تقویت این موارد در گذر زمان بوجود میاد.